【中服小课堂】会员复购1年涨200%！学学时尚连锁这3招屋顶秧田工装

如果有个会员他前段时间买了1件外套，最近他再过来，最好给推荐裤装。

这对服装零售行业的人来讲，是常识。

但对时尚连锁品牌而言，要做到这1点其实不容易。

首先，品牌需要强大的会员体系。

第2，零售拼的是终端效力，而时尚品牌连锁有大量的加盟店（区分于品牌直营店）。

加盟店各有各的老板，对会员的认识和履行都不统1，如何在门店构成标准化履行力成为会员运营的关键。

正是由于不容易，让时尚连锁行业的会员运营经验，更具研究价值。

我们为大家总结了1下

有3个问题特别值得注意

驿氪信息开创人&CEO闵捷在课上举例称：“1个老顾客和品牌之间的连接年份最少在3至5年以上，如果流失了1个新客人，就意味着可能流失了1个3至5年内或许每一年会产生1次交易的潜伏客户。”

与其盲目地吸收会员，倒不如从门店现有的会员入手，通过会员管理，最大程度发掘存量会员的价值。

会员管理的核心是对顾客进行分析、画像、贴标签，对会员进行不同活跃度的辨别，才能进1步提升活跃会员占比，下降流失会员比例，延长会员的生命周期，为加盟商放大品牌会员存量市场的价值。

商家吸引顾客入会，过去是需要顾客跑到收银台填表格、报手机号码、填姓名。后来大家都推行2维码。

其实，微信“支付+会员”早已推出。以微信支付为入口，直营店和加盟商都可以在支付这1个本来就要产生的动作中，1键完成顾客到会员的转化，将门坎降到最低。为后续精准地发起2次营销打下基础，进1步将粉丝转化为商业事迹。

驿氪信息帮助某女装品牌试点，4个月内共吸引了4283人关注，其中有3400人转化为会员，转包头人偶工作服租赁
化率高达79.4%。

美特斯邦威大数据预会员管理部副总监蔡敏旭在课上表示：“目前美特斯邦威的直营门店已有1200万会员，而直营店和加盟商的店的销售占比接近1：1，加盟商的店虽然相对范围小1些，但是数量更多。”

借助微信“支付+会员”体系，美特斯邦威赋予了加盟商会员管理能力，与加盟商同享直营门店的会员数据，帮助加盟商门店实现预会员的精准触达、沟通，提升复购率，进1步提升门店事迹。

为帮助加盟商客流分散、沟通不便、不了解会员消费行动等问题，美特斯邦威做了以下3点：

€€帮助所有加盟商接入总部会员系统，针对会员进行全生命周期的管理；

€€加盟商加入会员系统后，可以为加盟商提供消费者数据分析；

€€买通会员通用的积分商城系统，提升会员权益。

蔡敏旭称：“通过赋予加盟商会员运营能力，实现了会员复购率的显著提升，弥补了客流降落对销售事迹的不利影响。”他还表示，在全面与加盟商进行会员体系的联动后，美特斯邦威2015年的会员复购率较2014年提高了最少2倍。

中服课堂小笔记

加盟店从数量和客流来讲与直营店相当，但缺少对会员统1的管理，面临客流分散、沟通不便、不了解会员消费行动等问题。

①纸质登记表 VS 微信入会

顾客用微信支付付款成功后，便可取得1键下发的会员卡，通过手机号码注册绑定，便可完成微信入会。

②会员没法分组 VS 依交易数据贴标签

以支付为入口，买通会员体系，对会员进行交易活跃度管理。

③ 短信全面撒网 VS 微信精准推送

通过微信支付的会员体系挑选，实现精细化、社交化的互动传播

① 会员复购的显著提升，弥补了客流降落对销售事迹的不利影响：美特斯邦威会员复购率2015年较2014年提高4倍以上。

② 某加盟店基于品牌总部数据分析，通过微信向会员精准推送，活动整体响应率到达了7%，单店的成交单数增长33%，当周新增会员环比增长66%。客单价上涨22元/单，涨幅为16%。会员收入增长8%，复购收入增长6%。

① 品牌直营店与加盟商联动如何才能高效？

对加盟的体系来讲，与品牌会员联动需注意的是回到生意的第1线，也就是回到门店。门店的标准化的能力和标准化的履行能力是高效联动的关键。

② 为何品牌利用微信支付联动加盟商？

微信支付和它的“支付即会员”功能，减少了独立会员体系推动的麻烦，给加盟商的会员管理工作也会带来很大的便捷。

③ 品牌可以向加盟商提供哪些会员能力？

将加盟商接入总部系统；提供消费者数据分析进行营销指点；建立通用的积分商城系统，提升会员权益。